ハンドメイドの価格設定 その2

ハンドメイドの価格設定 その2

【旧ブログからの移転記事】を加筆修正したものです。投稿日は一番最初に公開した当時の日付です。

 

今回は番外編。価格設定というか売り方の話ですが。
※以下あんまり細かいことは抜きにしてざっくり説明します。専門的な突っ込みはご遠慮下さい(^^;)

 

私は元々スーパーやコンビニの仕事が長いからか、常に客単価と買上点数を考えるようにしています。

売上を上げるためには色々な要素が絡んできますが、例えば客数。その日来店したお客様の総人数が総客数。その中で購入してくれた人数が買上客数となりますが、客数って増やすのは大変だし、どう頑張ってもある程度のところで頭打ちなんです。

限られた買上客数で売上を上げるためには客単価を伸ばすのが一番。今店にいるお客様に買ってもらうだけですから。

例えば、客数100人で考えると、客単価が(厳密には平均客単価ですけど)、
・100円なら、売上は1万円
・500円なら、売上は5万円
・1,000円なら、売上は10万円
です。客数が同じでも、客単価が高くなればなるほど売上は上がります。

では客単価を上げるためにはどうするのかというと、これにはいくつかの方法があります。その中でも今回取り上げるのは「買上点数を増やす」こと。1人のお客様が1個よりも2個、3個と買ってくれれば、自然と客単価は上がります。

買上点数を増やすにはどうすればいいか。
・送料無料金額を設定する
・関連作品を提示する
・セット作品(もしくはセット割)を作る
・まとめ買い割引
・特典を付ける
などが考えられます。

 

・送料無料の金額を設定
例えばそのお客様が欲しい作品が2,000円だったとします。でも送料無料になるのが2,500円以上だった場合、500円以上の作品を探して一緒に買ってくれる可能性があります。送料を払うのはもったいないと考えるお客様は多いです。

例えば今回の場合、2,000円の作品の送料が200円なら、2,500円まで買うより送料払った方が(2,200円なので)安いです。ですが、「送料」に対してお金を払うならちょっと高くなっても作品を買う、と判断する方は多いかと思います。

 

・関連作品を提示する
どの作品であっても、その人の中で既に購入したいという意思が固まっている場合、同時に財布の紐が緩んでいる状態ともいえます。そんなときに関連作品の紹介があったら一緒に買ってもらえる可能性も。

 

・セット作品(もしくはセット割)を作る
例えば、放っておいても売れるというか手に取って見てもらえるような人気作品を中心にセットを組めば、単品では売りにくい、目立ちにくい作品を手に取ってもらうことができます。

同時に単品でAという1,000円の作品を購入するだけのつもりだったお客様に、ABのセット1,500円という単価の高いものを買ってもらえる可能性があるわけです。

 

・まとめ買い割引
例えば「1個300円、2個で500円」、「1個400円、3個で1,000円」みたいな売り方、よく見かけるんじゃないでしょうか。多分ハンドメイドのイベントとかだとこれが一番やりやすいと思います

お友達と2人でお揃いなんかいかがですか?って売り方もできますよね。
※2人のうちどちらか1人が興味を持ってくれれば、大体もう1人を巻き込んで買っていってくれます(^^;)

 

・特典を付ける
○○円以上購入で無料のおまけを付けるパターンですね。

 

あとはスーパーなんかでよくやってる手法ですが、例えば卵1パック98円の広告、よく見ると1,500円以上とか2,000円以上お買い上げのお客様限定になってますよね。卵に限って言えば赤字なんですが、他に利益の取れる商品を一緒に買わせることによって単価を上げたり全体で利益がプラスになるようにしてるんですよね。

 

以上、客単価や買上点数のお話でした。作品1つひとつの価格を悩んで決めることも重要なんですが、売り方とかお店全体での数字を考えていくことも非常に重要です。

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